Verhandlungskompetenzen trainieren - Konzepte, Übungen, Praxis

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Table of Contents

Vorbemerkungen

Teil I – Wissenschaftliche Erkenntnisse zum Verhandeln

Traditionen der Verhandlungsforschung – ein Überblick für die Trainingsleitung

Normative Ansätze – »Strategien zur Nutzenmaximierung«

Deskriptive Ansätze – »Menschen entscheiden nicht nur rational«

Ansätze der Informationsverarbeitung – »Je besser wir wahrnehmen, umso besser verhandeln wir«

Diskursive Ansätze – »Ohne Kontext ist alles nichts«

Integratives (sachgerechtes) Verhandeln: Das Harvard-Konzept

Die Prinzipien integrativen Verhandelns

Die Schritte integrativer Verhandlungsführung

Dilemmata der Verhandlung

Mehr zum Thema Vertrauen

Die Rolle von Macht

Die Rolle des Geschlechts

Verhandlungskompetenzen trainieren

Unsere Trainingsphilosophie

Wirkungsvolles Lernen im Training

Debriefing

Teil II – Training von Verhandlungskompetenzen

Trainingsbaustein 1: Interessen statt Positionen verhandeln

Übung 1: Orangenhandel

Kernaussagen: Interessen als Schlüssel für Win-win-Verhandlungen

Kernaussagen: Typen von Verhandelnden

Exkurs: Drohungen

Trainingsbaustein 2: Schritte integrativen Verhandelns im Überblick

Kernaussagen: Die vier Schritte

Übung 2: Neue Führungsposition

Kernaussagen: Die vier Qualitäten beim Verhandeln

Trainingsbaustein 3: Fragen stellen 

Kernaussagen: Die Rolle des Fragenstellens für Verhandlungen

Übung 3: Fragenstellen

Trainingsbaustein 4: Mentale Landkarten und Kommunikationsverzerrung 

Übung 4: Lost in Shanghai

Alternative Übungen zur Perspektivenübernahme

Story 1: Stille Post – Von der Almhütte zum Urlaubsresort

Kernaussagen: Der Einfluss mentaler Landkarten

Kernaussagen: Kommunikationstreppe

Trainingsbaustein 5: Aktives Zuhören 

Kernaussagen: Aktives Zuhören

Aktivität 1: Variation der Sitzanordnung

Aktivität 2: Distanzen

Übung 5: Aktives Zuhören

Trainingsbaustein 6: Vielfältige, kreative Lösungsoptionen suchen

Kernaussagen: Vielfältige, kreative Entscheidungsoptionen entwickeln

Methode: Brainstorming

Methode: Wunderfrage

Methode: Find something similar

Übung 6: Die drei Stühle (Walt-Disney-Methode)

Trainingsbaustein 7: Konkretisierung und Verbindlichkeiten 

Kernaussagen: Konkretisierung und Umsetzung von Verhandlungsergebnissen

Übung 7: Norwegen-Projekt

Trainingsbaustein 8: Verhandlungsvorbereitung

Kernaussagen: Verhandlungsvorbereitung

Übung 8: Sechs Hüte

Übungssetting: Verhandeln mit Vorbereitungsphase

Trainingsbaustein 9: Vertrauen und Misstrauen

Übung 9: Gewinnt, so viel ihr könnt!

Kernaussagen: Soziale Dilemmata und die »Tit for Tat«-Strategie

Trainingsbaustein 10: Emotionen und Bedürfnisse

Kernaussagen: Emotionen als Signale nutzen und Bedürfnisse adressieren

Aktivität 3: Power Posing

Aktivität 4: Affektansteckung

Übung 10: 3:1

Trainingsbaustein 11: Konflikt(eskalation)

Aktivität 5: Wir basteln einen Konflikt

Aktivität 6: Austausch über konkrete schwierige Situationen

Kernaussagen: Konflikte in einer Verhandlung ansprechen

Übung 11: SAG ES

Kernaussagen: Konfliktdynamik verstehen – Konflikteskalation

Trainingsbaustein 12: Sportlich nehmen – Verhandlungsjudo

Kernaussagen: Umgang mit schwierigen Verhandlungspersonen

Übung 12: Reale Situationen im Rollenspiel

Trainingsbaustein 13: Nein sagen

Kernaussagen: Positiv Nein sagen

Übung 13a: Nein sagen – Variante Rollenspiel

Übung 13b: Nein sagen – Variante Realsituationen

Story 2: Die 50-Euro-Geschichte

Teil III – Zusammensetzen der Trainingsbausteine

Einstieg ins Training

Ein gelungener Start: Kennen sich die Teilnehmenden oder nicht?

Vertrag zum Vertragen: Regeln einführen

Übung 14: Presseinterview

Übung 15: Aufstellungen im Raum

Querschnittsthema Feedback im gesamten Trainingsverlauf

Die Unterscheidung von Beobachtung und Interpretation

Übung 16: Schutzengel

Übung 17: Feedback-Karten

Gestaltungselement: Die Durchmischung der Gruppe

Kleingruppenbildung – kleine, feine Details mit großer Wirkung

Energie für zwischendurch: Aktivierungsübungen

Mit neuer Energie und freiem Kopf wieder ins Thema eintauchen

Übung 18: 1-2-3-Aktivierung

Übung 19: Haus Baum Hund

Übung 20: Power Tower

Tagesauswertungen für die Feinplanung

»Fine Tuning« – sind wir noch auf dem richtigen Weg?

Übung 21: Blitzlicht

Trainingsabschluss und Transfer in den Alltag

Abschließen, Abschied und Transfer

Übung 22: Ressourcenkoffer

Übung 23: Zwei kleine Schritte

Übung 24: Check-out

Übung 25: Reflexion nach 14 Tagen

Trainingspläne

Leitgedanken für das Zusammensetzen der Trainingsbausteine

Trainingsvariante für eineinhalb Tage

Trainingsvariante für zwei Tage

Trainingsvariante für drei Tage

Literatur

Quellennachweise der Motti

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