Vertriebscontrolling - So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn

Vorwort

Inhaltsverzeichnis

1 Vertriebscontrolling ist unverzichtbar

1.1 Die Aufgaben des Vertriebscontrolling

1.1.1 Informationsstrategien entwickeln

1.1.2 Entscheidungsrelevante Informationen sammeln

1.1.3 Gesammelte Informationen auswerten, aufbereiten und bereitstellen

1.2 Das Vertriebscontrolling unterstützt Entscheidungen

1.3 Die Restriktionen des Vertriebs in der Entscheidungsfindung

2 Vertriebsinformationssysteme (VIS)

2.1 Die unterstützende Komponente

2.2 Die systematische Informationsgewinnung

2.3 Die systematische Informationsauswertung

2.4 Die Vorteile einer vertrieblichen Nutzung der systematischen Informationsauswertung in der Praxis

3 Strategisches Vertriebscontrolling

3.1 Die vorausschauende Komponente

3.2 Die Methoden für die richtige Strategie

3.2.1 Relative Stärken und Schwächen kennen

3.2.2 Märkte einschätzen

3.2.3 Kunden analysieren

3.2.4 Wettbewerber beurteilen

3.2.5 Produkt- und Dienstleistungsangebote positionieren

3.2.6 Vertriebsorganisation bewerten und ausrichten

3.2.7 Vertriebsprozesse aufnehmen und verbessern

3.2.8 Vertriebswege definieren und optimieren

3.2.9 Risiken abwägen

3.3 Ein Frühwarnsystem definieren und anwenden

3.4 Die Vertriebsstrategie mittels Balanced Scorecard operationalisieren

3.4.1 Einführung und Nutzung der Balanced Scorecard in der Vertriebspraxis

3.4.2 Beispielhafte Kennzahlen zur Nutzung in der Vertriebspraxis

4 Operatives Vertriebscontrolling

4.1 Vertriebsplanung – die vorausschauende Komponente

4.2 Die zurückblickende Komponente

4.3 Die Blickwinkel des operativen Vertriebscontrolling

4.3.1 Preiskalkulation

4.3.2 Vertriebserfolgsrechnungen

4.3.3 Break-Even-Analyse

4.3.4 Abweichungsanalyse

4.3.5 Standardisiertes Verkaufsprojektmanagement

4.3.6 Systemunterstütztes Vertriebscontrolling

5 Implementierung des Vertriebscontrolling

1. Träger des Vertriebscontrolling

2. Organisatorische Einbindung

3. Implementierung

6 Fallstudien

6.1 Vertriebscontrolling in der Pharmaindustrie

6.2 Verkaufsgebietsgestaltung anhand des „OPC Hotspot-Konzepts“

6.3 Vertriebskonzeption unter Berücksichtigung regionaler Marktpotenziale in der Telekommunikationsbranche

6.4 Vertriebscontrolling auf der digitalen Landkarte

6.5 Optimierung des Vertriebscontrolling am Beispiel eines Unternehmens im Telekommunikationsumfeld

Verzeichnis der Abbildungen und Tabellen

Abbildungen

Tabellen

Literaturverzeichnis

Der Autor