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Einkaufsverhandlungen
von: Günter Hirschsteiner
Carl Hanser Fachbuchverlag, 2002
ISBN: 9783446226814 , 129 Seiten
Format: PDF, OL
Kopierschutz: DRM
Preis: 7,99 EUR
Geleitwort
3
Inhalt
4
Wegweiser
6
1 Kaufmännisches Verhandeln
8
2 Einstellung und Vorbereitung
12
2.1 Sachliche Vorbereitungen
13
2.2 Organisatorische Vorbereitungen
16
2.2.1 Teilnehmer und Teams
16
2.2.2 Verhandlungsort und -termin
18
2.2.3 Verhandlungsraumund Bewirtung
20
2.3 Persönliche Einstellung und Vorbereitung
23
3 Strategien und Positionen
29
3.1 Planung der Strategien
31
3.1.1 Gegebenheiten analysieren
31
3.1.2 Ziele konkretisieren
31
3.1.3 Informationen erfassen
32
3.1.4 Modelle und Alternativen bilden
32
3.1.5 Verfahren entscheiden
33
3.1.6 Wirkungen kontrollieren
34
3.1.7 Strategische Kategorien
35
3.1.8 Ziele und strategische Ansätze
36
3.2 Verhandlungspositionen
38
3.3 Verhandlungsmacht
40
3.4 Verhandlungsspielräume
42
3.5 Verhandlungsrunden
47
4 Psychologie des Verhandelns
51
4.1 Pragmatik und Psychologie
51
4.2 Menschenkenntnis
54
4.3 Persönlichkeit und Charakter
62
4.4 Körpersprache und Verhalten
65
4.4.1 Der erste Eindruck
72
4.4.2 Beobachtungen und Erkenntnisse
73
4.5 Motive und Motivationen
77
4.6 Einstellung auf Kontrahenten
83
5 Verhandlungsführung und Kommunikation
90
5.1 Mitteilung und Gespräch
93
5.1.1 Sprache und Absicht
96
5.2 Dialektik und Verständigung
102
5.3 Fragetechnik und Argumentation
106
5.3.1 Fragetechniken
108
5.3.2 Argumente und Argumentationen
111
5.3.3 Einstellungen und Taktiken
116
6 Abschluss und Erfolgskontrolle
119
6.1 Initiative und Vereinbarung
120
6.1.1 Einwände behandeln
125
6.2 Bewertung und Kontrolle
127
Literatur
129
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