Interkulturelle Kommunikation in der Wirtschaft - Grundlagen und Interkulturelle Kompetenz für Marketing und Vertrieb

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Zum Inhalt/Zum Autor

Titel

Vorwort zur zweiten Auflage

Vorwort zur ersten Auflage

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

1 Einführung

2 Kommunikation und Kommunikationsprozess

2.1 Definition des Kommunikationsbegriffs

2.2 Abbildung des Kommunikationsprozesses im Modell

2.2.1 Formel nach Lasswell

2.2.2 Kommunikationsmodell nach Shannon und Weaver

2.2.3 Darstellung der Informationsarten nach Krippendorff

2.2.4 Kommunikationsmodell nach Schramm

2.2.5 Klassisches Kommunikationsmodell nach Herrmann

2.2.6 Fallstudien zur semantischen Äquivalenz

2.2.6.1 „Der unhöfliche US-amerikanische Arbeitskollege“

2.2.6.2 „Die oberflächlichen Neuseeländer“

2.3 Zielsetzung der Kommunikation

3 Der Kulturbegriff

3.1 Fallbeispiele zur Demonstration kultureller Unterschiedlichkeit

3.1.1 Fallbeispiel 1: Die freizügige Gastfreundlichkeit

3.1.2 Fallbeispiel 2: Das brutale Ritual

3.1.3 Fallbeispiel 3: Der religiös geprägte Alltag

3.2 Kategorien zur Definition des Kulturbegriffs

3.2.1 Normativer bzw. behavioristischer Kulturbegriff

3.2.2 Funktionaler Kulturbegriff

3.2.3 Kulturbegriff der kognitiven Anthropologie

3.2.4 Symbolischer Kulturbegriff

3.3 Ebenen des Kulturbegriffs im Wirtschaftskontext nach Browaeys und Price

3.3.1 Kultur und Nation

3.3.2 Nationale Kultur bzw. Landeskultur

3.3.3 Organisationskultur

3.3.4 Unternehmenskultur

3.3.5 Berufskultur

3.3.6 Sonstige Kulturbegriffe

3.4 Definition des Kulturbegriffs nach Hofstede

3.4.1 Kultur als Charakteristikum einer Gesamtheit von Individuen

3.4.2 Weitergabe des gemeinsamen Wissens im Rahmen der Sozialisation

3.4.3 Kultur als Resultat von spezifischen Bedingungen und Entwicklungen

3.4.4 Schichtenbezogene Zusammensetzung von Kultur

3.5 Kulturmodell nach Spencer-Oatey

3.5.1 Die vier Schichten des Kulturmodells nach Spencer-Oatey

3.5.2 Dem Kulturmodell nach Spencer-Oatey zugrundeliegende Annahmen

3.5.3 Fallstudie zum Kulturmodell nach Spencer-Oatey: „Vaterschaftsurlaub in Island“

3.6 Schichtenmodell der Umweltberücksichtigung nach Dülfer

3.6.1 Natürliche Gegebenheiten als Umwelteinflüsse

3.6.2 Stand der Realitätserkenntnis und Technologie

3.6.3 Kulturell bedingte Wertevorstellungen

3.6.4 Soziale Beziehungen und Bindungen

3.6.5 Rechtlich-politische Normen

3.6.6 Aufgabenumwelt

3.6.7 Besonderheiten des Dülfer’schen Schichtenmodells

3.6.7.1 Weit gefasstes Kulturverständnis

3.6.7.2 Interpretation der Elemente der Aufgabenumwelt als Kultur

3.6.7.3 Hierarchischer Aufbau der einzelnen Schichten

3.6.7.4 Situationsabhängige Bedeutung der natürlichen und kulturellen Einflussfaktoren

3.6.7.5 Interaktion zwischen einzelnen Schichten und Unternehmen

4 Der Begriff der Interkulturellen Kommunikation

5 Interkulturelle Erscheinungsformen und Instrumente der interpersonalen Kommunikation

5.1 Verbale Kommunikation

5.1.1 Sapir-Whorf-Theorie

5.1.2 Stereotype im interkulturellen Kontext

5.1.2.1 Dimensionen von Stereotypen

5.1.2.2 Funktionen von Stereotypen

5.1.3 Kulturspezifische Denkformen

5.1.3.1 Deduktives vs. induktives Denken

5.1.3.2 Abstraktes vs. konkretes Denken

5.1.3.3 Alphabetisches vs. analphabetisches Denken

5.1.4 Systematisch-kommunikative Präferenzen

5.1.4.1 Direktheit vs. Indirektheit

5.1.4.2 Explizitheit vs. Implizitheit

5.1.4.3 Ad-hoc-Formulierung vs. sprachliche Routine

5.1.4.4 Orientierung auf das Ich vs. Orientierung auf das Gegenüber

5.2 Nonverbale Kommunikation

5.2.1 Nonvokale Kommunikation

5.2.1.1 Körperliche Kommunikation

5.2.1.2 Materielle Artefakte

5.2.1.3 Zeitliche Elemente der Kommunikation

5.2.2 Vokale bzw. parasprachliche Kommunikation

5.2.2.1 Intonation

5.2.2.2 Betonung

5.2.2.3 Lautstärke

5.2.2.4 Pausengestaltung

5.2.2.5 Stimme

5.2.3 Bedeutungsanteil kommunikativer Erscheinungsformen bei der Eindrucksbildung

5.2.4 Universale vs. kulturspezifische Ausprägung der nonverbalen Kommunikation

6 Kulturvergleichende Studien

6.1 Das Werteorientierungs-Konzept nach Kluckhohn und Strodtbeck

6.1.1 Wesen der menschlichen Natur

6.1.2 Beziehung des Menschen zur Natur

6.1.3 Beziehung des Menschen zu anderen Menschen

6.1.4 Zeitorientierung des Menschen

6.1.5 Aktivitätsorientierung des Menschen

6.1.6 Kritik an der Studie von Kluckhohn und Strodtbeck

6.2 Differenzierung von Kulturen nach Hall

6.2.1 Kontextorientierung

6.2.1.1 Kontextgebundene Kulturen

6.2.1.2 Kontextungebundene Kulturen

6.2.1.3 Fallstudien zur Kontextorientierung nach Hall

6.2.2 Zeitorientierung

6.2.2.1 Kulturen mit fester Zeitplanung

6.2.2.2 Kulturen mit flexibler Zeitplanung

6.2.2.3 Fallstudie zur Zeitorientierung nach Hall: „Kooperationsverhandlungen eines Deutschen in Spanien“

6.2.3 Raumorientierung

6.2.4 Informationsgeschwindigkeit

6.2.5 Kritik an den Kulturdimensionen nach Hall

6.3 Auswirkung kultureller Verschiedenartigkeit auf betriebliche Organisationen nach Hofstede

6.3.1 Machtdistanz

6.3.2 Individualismus vs. Kollektivismus

6.3.3 Maskulinität vs. Femininität

6.3.4 Unsicherheitsvermeidung

6.3.5 Langfrist-Orientierung vs. Kurzfrist-Orientierung

6.3.6 Kritik an der kulturvergleichenden Studie nach Hofstede

6.3.7 Fallstudien zur kulturvergleichenden Studie nach Hofstede

6.3.7.1 „Der Amerikaner mit dem leicht chaotischen Arbeitsstil“

6.3.7.2 „Einweisung des türkischen Arbeiters durch den deutschen Meister“

6.3.7.3 „Die berufliche Weiterentwicklung des französischen Angestellten“

6.4 Kulturvergleichende Studie nach Trompenaars

6.4.1 Universalismus vs. Partikularismus

6.4.2 Neutralität vs. Emotionalität

6.4.3 Individualismus vs. Kollektivismus

6.4.4 Spezifität vs. Diffusheit

6.4.4.1 Begegnung zweier S-Typen

6.4.4.2 Begegnung zweier D-Typen

6.4.4.3 Begegnung von S-Typ und D-Typ

6.4.5 Leistung vs. Herkunft

6.4.6 Umgang mit bzw. Stellenwert der äußeren Umwelt

6.4.7 Umgang mit bzw. Stellenwert der Zeit

6.4.8 Kritik an der Studie nach Trompenaars

6.4.9 Fallstudie zur kulturvergleichenden Studie nach Trompenaars: „Die Unzuverlässigkeit des asiatischen Projektleiters“

6.5 Die GLOBE-Studie nach House

6.5.1 Forschungsgegenstand der GLOBE-Studie

6.5.2 Phasenbezogene Durchführung der GLOBE-Studie

6.5.2.1 Phase 1

6.5.2.2 Phase 2

6.5.2.3 Phase 3

6.5.3 Besonderheiten der GLOBE-Studie

6.5.3.1 Unterscheidung von Praktiken und Werten auf gesellschafts- und organisationskultureller Ebene

6.5.3.2 Bildung von Kultur-Clustern

6.5.4 Die neun Kulturdimensionen der GLOBE-Studie

6.5.4.1 Unsicherheitsvermeidung

6.5.4.2 Machtdistanz

6.5.4.3 Institutioneller Kollektivismus

6.5.4.4 Gruppen-Kollektivismus

6.5.4.5 Gleichheit der Geschlechter

6.5.4.6 Bestimmtheit

6.5.4.7 Zukunftsorientierung

6.5.4.8 Leistungsorientierung

6.5.4.9 Humanorientierung

6.5.5 Die sechs globalen Führungsdimensionen der GLOBE-Studie

6.5.5.1 Charismatisch-leistungsorientierter Führungsstil

6.5.5.2 Teamorientierter Führungsstil

6.5.5.3 Partizipativer Führungsstil

6.5.5.4 Humanorientierter Führungsstil

6.5.5.5 Autonomieorientierter Führungsstil

6.5.5.6 Defensiv-gesichtswahrender und statusorientierter Führungsstil

6.5.6 Zentrale Erkenntnisse der GLOBE-Studie

6.5.7 Kritik an der GLOBE-Studie

7 Kulturelle Neurowissenschaft

7.1 Interdisziplinärer Ansatz zur Strukturierung des Unbewussten im menschlichen Verhalten nach Häusel

7.2 Biologisches Grundprogramm des Unbewussten

7.2.1 Balance-Instruktion

7.2.2 Dominanz-Instruktion

7.2.3 Stimulanz-Instruktion

7.3 Demographische Unterschiede im Bereich des unbewussten menschlichen Verhaltens

7.3.1 Einfluss des Alters

7.3.2 Einfluss des Geschlechts

7.4 Interkulturelle Unterschiede im Bereich des unbewussten menschlichen Verhaltens

7.5 Auswirkungen von interkulturellen Unterschieden im unbewussten Verhalten auf die Kommunikation

8 Interkulturelle Kommunikationspsychologie

8.1 Das Werte- und Entwicklungsquadrat nach Schulz von Thun

8.2 System von Absichten und Bezügen in der Kommunikation

8.2.1 Inhalts- und Beziehungsaspekt der Kommunikation nach Watzlawick

8.2.2 Fallstudie zur Unterscheidung von Inhalts- und Beziehungsaspekt nach Watzlawick: „Der unangenehm berührte US-amerikanische Arbeitskollege“

8.2.3 Das Modell der vier Seiten einer Nachricht nach Schulz von Thun

8.2.3.1 Die vier Seiten bzw. Aspekte einer Nachricht im Kommunikationsquadrat nach Schulz von Thun

8.2.3.2 Zusammenfassung der vier Seiten einer Nachricht im Kommunikationsquadrat nach Schulz von Thun

8.2.3.3 Feedback

8.2.3.4 Fallstudien zum Modell der vier Seiten einer Nachricht nach Schulz von Thun

8.3 Das Modell des Inneren Teams nach Schulz von Thun

8.3.1 Theoretische Grundlagen zum Modell des Inneren Teams

8.3.2 Das Modell des Inneren Teams vor interkulturellem Hintergrund

8.4 Das Riemann-Thomann-Modell

8.4.1 Die theoretischen Grundlagen des Riemann-Thomann-Modells

8.4.2 Fallstudie zum Riemann-Thomann-Modell: „Der unzuverlässige peruanische Möbelhändler“

8.5 Das Teufelskreis-Modell nach Schulz von Thun

Fallstudie zum Teufelskreis-Modell nach Schulz von Thun: „Der unzuverlässige peruanische Möbelhändler“

9 Das Führen von Verkaufsgesprächen und Verhandlungen

9.1 Vierphasiges Verkaufsgespräch

9.1.1 Phase der Gesprächseröffnung

9.1.2 Phase der Situations- und Bedarfsanalyse

9.1.3 Phase der Argumentation

9.1.4 Phase des Gesprächsabschlusses

9.1.5 Ausrichtung des vierphasigen Verkaufsgesprächs auf das Modell der vier Seiten einer Nachricht nach Schulz von Thun

9.2 Verhandlungsführung

10 Der Prozess der Akkulturation

10.1 Phase der Euphorie

10.2 Phase des Kulturschocks

10.3 Phase der Akkulturation

10.4 Phase der Stabilisierung

10.5 Prozess der Reakkulturation

10.6 Fallstudie zur Akkulturation: „Probleme eines Expatriate im Ausland“

11 Entwicklung interkultureller Kompetenz

11.1 Konzept der interkulturellen Kompetenz

11.2 Anforderungen an ein Training zur Vermittlung interkultureller Kompetenz und Kommunikationsfähigkeit

11.2.1 Kulturübergreifend-informatorische Trainings

11.2.2 Kulturspezifisch-informatorische Trainings

11.2.3 Kulturübergreifend-interaktionsorientierte Trainings

11.2.4 Kulturspezifisch-interaktionsorientierte Trainings

11.3 Praxisgerechte Gestaltung von interkulturellen Trainings

12 Bedeutung von Kultur für Wirtschaft und Marketing

12.1 Bedeutung interkultureller Distanzen für die Wirtschaft

12.2 Bedeutung der Dynamik interkultureller Distanzen für das Marketing

12.3 Interkulturelle Marketing-Kommunikation

12.3.1 Situationsanalyse

12.3.1.1 Kundeneinstellung gegenüber dem Produktangebot

12.3.1.2 Wertevorstellungen der Kunden

12.3.1.3 Sonstige Kundenmerkmale

12.3.2 Kommunikationsziele

12.3.3 Zielgruppenplanung

12.3.4 Festlegung der Kommunikationsstrategie

12.3.5 Kommunikationsbudget

12.3.6 Einsatz der Kommunikationsinstrumente

12.3.6.1 Mediawerbung

12.3.6.2 Verkaufsförderung

12.3.6.3 Sponsoring

12.3.6.4 Persönlicher Verkauf

12.3.6.5 Messen und Ausstellungen

12.3.6.6 Product Placement

12.3.7 Operative Planung der Kommunikationspolitik

12.3.7.1 Entscheidungen der Kombination bzw. Dosierung einzusetzender Modalitäten

12.3.7.2 Entscheidungen bezüglich einzelner Gestaltungsfaktoren

12.3.7.3 Entscheidungen bezüglich des Formats des Kommunikationsmittels

12.3.8 Kommunikationserfolgskontrolle

12.3.8.1 Kontrolle der Erreichung von Kommunikationszielen als Soll-Ist-Vergleich

12.3.8.2 Kontrolle kommunikationszielrelevanter Wirkungen von Kommunikationsmaßnahmen

13 Zusammenfassung und Ausblick

Anhang I

Anhang II

Anhang III

Literaturverzeichnis

Internetquellen

Stichwortverzeichnis

Impressum